Errores de lógica (II): el Efecto ancla y el Error de escasez

Me fascinan los sesgos cognitivos…

¿Los qué?

Sesgos cognitivos, errores de nuestra mente que cometemos a diario y que afectan muchos ámbitos de nuestras vidas: comprar, vender, ligar, decidir, evaluar, juzgar…

Reconozco que la expresión “sesgo cognitivo” no es muy sexy. Supongo que mucha gente no sabe que es hasta que se lo explican. Una auténtica lástima porque conocer un poco como falla nuestra mente es algo de gran valor. Saber los errores de lógica que cometemos sistemáticamente no nos hace inmunes del todo pero nos ayuda en muchos casos. Sobre todo en ocasiones de vital importancia, si tenemos la suerte de poder detenernos a reflexionar, conocer los sesgos cognitivos nos puede ser realmente útil.

Pero dejémonos de perorata y pongamos ejemplos.

Una vez descubrí un curso sobre storytelling en podcasting. El curso consistía en una serie de vídeos y lo impartía Alex Blumberg (que admiro mucho por su labor podcastil). Costaba casi cien dólares. Fui a la web, introduje mi dirección de correo, lo añadí al carrito pero a última hora me rajé (cien dólares son cien dólares).

Al cabo de unos días recibí varios mensajes de correo que me recordaban que tenía en mi carrito de la compra el curso pendiente por comprar. Los ignoré hasta que recibí otro mensaje en el que me hacían un 25% de descuento durante 72 horas. Con la VISA en los dientes, abrí el enlace y compré el curso.

En este caso fui víctima de dos sesgos cognitivos:

  1. El efecto ancla
  2. El error de la escasez

El efecto ancla

El efecto ancla se produce cuando confiamos demasiado en un dato (el ancla) al tomar decisiones, normalmente el primer dato que adquirimos en un asunto.

Por ejemplo, te vas de vacaciones a Turquía. Estás en la maravillosa Estambul y visitas el Gran Bazar. Preguntas cuánto cuesta un juego de vasos para tomar té. El vendedor te dice un precio: 70 liras turcas. Ahí ha puesto una ancla. Luego hay un ritual de regateo y te vas feliz porque lo has comprado con una rebaja considerable: sólo 40 liras turcas.

El ancla eran 70 liras turcas. Tú no tenías la más remota idea de qué podría costar ese juego de té. Tus decisiones siguientes fueron en función de ese 70. Cuando el vendedor te dijo: “40 liras, de ahí no bajo” y aceptaste, caíste en su trampa.

Probablemente el juego de té cueste 40 liras turcas, o incluso menos. Si te hubieran dicho que el precio era 40 liras sin regateo, quizá no lo hubieras comprado. Pero comprar algo por 40 que vale 70 mola más.

El efecto ancla me hizo entender por qué se regatea en muchos casos: para dar la sensación de chollo gracias al efecto ancla, aunque estés comprando el producto al precio que toca (o más caro en algunos casos). Además, al no haber precios visibles, el vendedor puede decirte un precio en función de la cara de pardillo que tengas o de tu poder adquisitivo al fijarse en tu indumentaria y accesorios.

En el ejemplo del curso que quería comprar el ancla eran los 99 dólares que costaba el curso. Al no decidirme a comprarlo tras varios intentos, decidieron usar el error de escasez para acabar de convencerme.

El error de escasez

Si hay menos de algo, lo queremos más. Cuando valoramos más alguna cosa porque escasea caemos en el error de escasez.

A menudo decidimos posponer una decisión, por ejemplo la compra de un producto. En muchos casos esa compra nunca se produce. Sin embargo, si nos dicen que hay unidades limitadas o que sólo dura un tiempo determinado, nos fuerza a tomar la decisión más deprisa y muchas veces picamos en el anzuelo.

Cuando recibí el mensaje de correo en el que me hacían un 25% de descuento durante 72 horas no dudé en comprarlo. La escasez de la oferta me obligó a tomar una decisión.

Mi “razonamiento” fue: “Me ahorro casi 25 dólares si lo compro ahora. Luego será más caro.”

Efecto ancla + Error de escasez es una combinación que usan a menudo las empresas para hacernos consumir. Y caemos en la trampa una y otra vez. Incluso sabiendo estos errores de lógica podemos caer en ellos.

Pero conocerlos también ayuda a evitar estas artimañas, especialmente si tenemos tiempo para reflexionar (aunque la oferta por tiempo limitado te lo ponga complicado).

Usa el efecto ancla y el error de escasez a tu favor

No digo que haya que timar a nadie. Simplemente que no tienen por qué ser sólo las empresas las que usen estos trucos. Si tienes un producto, debes negociar o quieres vender algo de segunda mano, úsalo a tu favor.

Si no echas el ancla, probablemente lo haga el otro. En ese caso puedes intentar que no te afecte pero es bastante complicado porque de algún modo ya lo habrá hecho. Pon un plazo de tiempo inminente para que no pospongan la decisión.

Del mismo modo, si te dice algún vendedor: “La oferta que te hago sólo es válida para ahora” puedes responder con “Mi interés por su oferta también se limita a estas condiciones. Quizá venga mañana y lo compre a este precio pero si su oferta no es vigente ni me molestaré en volver.”

***

He puesto ejemplos basados en compra de productos pero el efecto ancla y el error de escasez se producen en muchos otros ámbitos. Un ejemplo rápido, en una clase de 29 chicas y 1 chico está claro que el chico será mucho más valorado que si fuera una clase de 15 chicas y 15 chicos.

En el episodio 11 de zetatesters pondremos más ejemplos de estos errores de lógica y explicaremos algunos más. Podéis contarnos lo que pensáis al respecto dejando un comentario, escribiendo a somos (a r r o b a) zetatesters.com o en Twitter (@zetatesters).

La falsa dicotomía especialista/generalista

Hace un par de días Carles abrió la lata “especialista/generalista” con su entrada “Es mejor ser especialista o generalista” en una entrada inspirada e intimista que debe ser leída con música jazz de fondo. Por mi parte me veo obligado a responder negando la mayor. O sea: la pregunta que nos plantean se basa en asumir una la dicotomía de generalista/especialista y esa dicotomía no es tal. Niego la mayor.  Y estos son mis argumentos.

 

 

Muchos confunden la diferencia en dominar una disciplina y alcanzar la perfección en ella. No olvidemos la ley de Pareto, o principio 80%-20%. El 80% de los resultados proviene del 20% de las causas. ¿Que tiene que ver esto con el tema de la entrada? Tiene que ver con el ritmo de aprendizaje.

Al empezar a aprender una disciplina los esfuerzos aportan unos resultados determinados, hasta llegar a cierto punto – digamos cuando hemos llegado al 80% del dominio/conocimiento – en el que cada vez nos cuesta más esfuerzo incrementar nuestro nivel. En los niveles avanzados de cualquier disciplina es cuando el iniciado se da cuenta de cuan poco sabe de la materia y cual pequeño saltamontes debe trabajar durante años ( 10.000 horas como mínimo dicen los gurus) para incrementar su nivel de saber y llegar a la perfección en su disciplina.

Supongamos que vamos a estudiar Japonés. Seguramente en un intensivo de 6 meses podemos llegar a comprender el 80% de lo que nos dicen el 80% de las veces. ¿Cuanto tiempo vamos a necesitar para llegar a entender el 90% de lo que nos dicen el 90% de las veces? ¿Y el 95%? ¿Y el 100%?

¿Realmente debes/quieres llegar a la perfección, o te basta con dominar? Esta pregunta no tiene una respuesta valida. Lo importante es que cuando llegues al nivel de dominio (el 80% con el 20% del esfuerzo) te hagas la pregunta.

Hace 19 años pasé 4 meses trabajando en Italia, aprendí los suficiente para entender y hacerme entender el 80% de las veces. El 20% de las veces me hago entender probando con otras palabras, gesticulando o recurriendo al Inglés. Sin hablar perfectamente el Italiano, lo domino lo suficiente para tener conversaciones formales e informales, hablar por teléfono – ahí no valen los gestos, e incluso he sido invitado a todos los actos de una boda Sarda (en Cerdeña) … una experiencia que siempre recordaré.

Aunque uno, o una, decida que quiere especializarse en una cosa según la regla de las 10.000 horas solo haría falta dedicar 3 horas al día durante 10 años. ¿No era así? Mi día tiene 24 horas. !Queda tiempo para ser generalista!

 

El problema es que nuestro sistema educativo se ha convertido en una máquina de hacer especialistas. La educación que tenemos está al servicio de la industria y la industria necesita especialistas. Pues eso es lo que hacemos. Echad una ojeada a cualquier grado universitario. En Historia no se enseña ciencia o ingeniería. En ingeniería no se enseña retórica o filosofía. Y la mayoría sabemos que el MAC en 1984 no hubiera tenido fuentes de letra si Steve Jobs no se hubiera inscrito en un cursillo de caligrafía al dejar los estudios.

Y en la vida laboral es posible que continue esta especialización. Si programas en C++, te vas a tirar el día programando en C++. Quizás llegues a ser un gran especialista y quizás te lo valoren económicamente. ¿Pero … que va a suceder si un cambio tecnológico, económico o social deja tu especialidad como una curiosidad obsoleta?

Aprender distintas disciplinas nos aporta una visión más amplia del mundo, nos aporta novedad, emoción y nos brinda más oportunidades de encontrar la disciplina en la que realmente tenemos talento innato y podemos ser los mejores.

En la actualidad existen muchas inercias que nos impulsan a especializarnos exclusivamente en algo, olvidando que hay muchas cosas apasionantes que aprender.

Según Robert A Heinlein – uno de los mejores escritores de Ciencia Ficción (autor de Forastero en Tierra Estraña y Starship Troopers).

“Un ser humano debería ser capaz de cambiar un pañal, planificar una invasión, degollar un cerdo, comandar una nave, diseñar un edificio, escribir un soneto, balancear cuentas, construir un muro, encajar un hueso roto, dar soporte al moribundo, obedecer ordenes, dar ordenes, cooperar, actuar por su cuenta, resolver ecuaciones, analizar un problema nuevo, esparcir estiércol, programar un ordenador, cocinar una comida sabrosa, luchar con eficacia y morir galantemente. La especialización es para insectos‘. 

So say we all.

Errores de lógica: el sesgo de confirmación

Grupo WhasApp de Zetatesters celebrando Small Win con sevillanas

En los inicios de cualquier proyecto los cumplidos que recibes son un buen combustible para seguir adelante con ganas.

En zetatesters sólo llevamos cinco episodios pero ya hemos recibido feedback positivo por Twitter, por correo electrónico o de personas que conocemos. Cada vez que recibimos un cumplido lo compartimos en nuestro grupo de WhatsApp y lo llenamos de sevillanas. Señal de que vamos muy bien encaminados.

O no…

Tenemos que ir con cuidado porque podemos caer fácilmente en el sesgo de confirmación (confirmation bias). El sesgo de confirmación es uno de los errores de lógica que más cometemos las personas. Es la tendencia a interpretar la información que nos llega para que sea compatible con nuestras teorías, creencias o ideologías. Dicho de otro modo, buscamos información que concorde con nuestras teorías y descartamos las nuevas informaciones que las contradicen.

Parece ser que el sesgo de confirmación es más fuerte con temas más emocionales como la religión o la política. También aparece con más frecuencia cuando hemos invertido mucho tiempo y/o esfuerzo en algo.

La realidad es que hemos recibido cumplidos y eso significa que lo que hacemos gusta. Pero no implica que guste a todo el mundo. Hay personas que no habrán dado feedback negativo porque no suele hacerse. ¿Para qué tomarme la molestia de contactar con alguien si le voy a decir algo “malo”?

También ha habido algunas opiniones de personas cercanas que nos han dicho cosas que no están tan bien. En proporción han sido menos pero ahí están.

Supongamos que en zetatesters pensamos que lo estamos haciendo muy bien (es un ejemplo, sabemos que tenemos mucho margen de mejora ;-). Si sólo nos fijamos en los cumplidos, estaremos confirmando nuestras teoría y seremos víctimas del sesgo de confirmación.

“Los hechos no dejan de existir sólo por obviarlos” ~ Aldous Huxley.

Otro ejemplo, supón que quieres comprarte un smartphone en Amazon. Te gusta mucho ese modelo y conoces bien sus puntos fuertes. Es un poco caro y decides leer las reseñas de los clientes que lo han comprado. Si haces como la mayoría, te fijarás más en las reseñas positivas que en las negativas. De nuevo, víctima del sesgo de confirmación.

El ejemplo anterior lo he vivido en persona varias veces. Me obligo a leer las reseñas negativas pero hay ocasiones en las que mi mente las desprecia con alguna excusa porque yo ya tengo la idea de que quiero comprarme algún cacharro nuevo. Dicen que a la hora de comprar, elegimos primero con las emociones y luego nos justificamos con razones.

Buscar pruebas refutatorias

Libro "El arte de pensar" de Rolf Dobelli¿Qué podemos hacer para evitar el sesgo de confirmación? Buscar activamente pruebas refutatorias de nuestras teorías. Según cuenta Rolf Dobelli en “El arte de pensar. 52 errores de lógica que es mejor dejar que cometan otros” Charles Darwin usaba esta técnica para combatir sistemáticamente el sesgo de confirmación:

“Cada vez que sus observaciones contradecían sus teorías, se las tomaba especialmente en serio. Siempre llevaba consigo un cuaderno de notas y se obligaba a anotar las observaciones que entraban en contradicción con sus teorías en un plazo de treinta minutos”.

Fomentar el desacuerdo constructivo

Portada Libro Decídete de Dan Heath y Chip HeathCuando estamos en una organización puede ocurrir que el sesgo de confirmación lo sufran algunas personas. Según Chip Heath y Dan Heath, autores de “Decídete: Cómo tomar las mejores decisiones en la vida y en el trabajo en estos casos se puede fomentar el desacuerdo constructivo, es decir, encargar a una o más personas que hagan el papel de abogado del diablo ante propuestas de alto riesgo. Su rol: proteger la organización.

Según cuentan en su libro, la Iglesia Católica usó un “abogado del diablo” para las decisiones sobre canonizaciones. Esta figura se conocía como promotor fidei, el promotor de la fe, y su rol consistía en construir un caso contra la santidad. Juan Pablo II eliminó en 1983 esta figura, acabando con 400 años de tradición. Desde entonces, la canonización de santos se ha hecho a una velocidad 20 veces superior que en la parte temprana del siglo XX.

Lo destacado de usar un abogado del diablo no es el hecho de tomar una postura contraria, es la necesidad de interpretar las críticas como una noble función.

La alternativa a crear disensión es buscarla. Si no has encontrado oposición a una decisión es que no has buscado lo suficiente.

El desacuerdo constructivo consiste en rodearse de gente que cuestiona el pensamiento de los que mandan. Lo peor que puede hacer un jefe es rodearse de ovejas sumisas que dicen amén a todo. Son un peligro para el buen desarrollo de cualquier organización.