Continuamos con la serie sobre errores de lógica que comete nuestra mente. Hasta ahora hemos hablado de:

Veamos ahora dos sesgos cognitivos que nos ocurren a diario: el efecto encuadre y la prueba social.

El efecto encuadre

Un problema puede ser un reto o un marrón dependiendo de cómo te ha llegado, de los recursos que tengas o de tu estado de ánimo. Todos estos factores encuadran el problema de tal manera que lo ves de forma constructiva o derrotista. Eso es el efecto encuadre:

Sacar diferentes conclusiones a partir de la misma información, en función de cómo se presenta esa información.

Un ejemplo tecnológico: quieres comprar una cámara de fotos y el vendedor te muestra dos modelos: uno con 10 megapíxels y el otro con 14 megapíxels. ¿Cuál eliges?

Al comprar una cámara digital, mucha gente tiene en cuenta la resolución de imagen y poca cosa más. Ese es su encuadre y eligen la cámara con más megapíxels. Pero hay otros factores que determinan la calidad de las fotografías como el tamaño del sensor o la óptica de la cámara. En su día yo elegí la de 10 megapíxels por esa misma razón: mayor y mejor sensor y óptica más buena.

Cómo nos presentan la información influye notablemente en nuestra valoración. Rolf Dobelli cuenta en su libro “El arte de pensar. 52 errores de lógica que es mejor que cometan otros” como en un estudio presentaron carne 99% libre de grasa y carne con 1% de grasa a un grupo de personas. Los encuestados valoraron como más sana la primera carne aunque era la misma. Incluso al presentar carne 98% libre de grasa frente a carne con 1% de grasa la mayoría se decantaba por la primera a pesar de que contenía el doble de grasa que la segunda.

Un último ejemplo del efecto encuadre es el típico vaso con la mitad de cerveza. ¿Está medio lleno o medio vacío? Hay quien dice una cosa u otra y el vaso es el mismo. Hay quien dice que está totalmente lleno porque también contiene aire y hay quien dice que hay que beber lo que queda y pedir otra cerveza… 🙂

La prueba social

Cuando quiero comprar algo voy directo a Amazon, independientemente de si lo compraré allí o no, lo primero que hago es mirar cuántas estrellas tiene de valoración media ese producto. También miro la cantidad de valoraciones que tiene. Luego me entretengo a leer varias de las reseñas.

Si hay cientos de valoraciones y la media es superior a 4.2 estrellas, me influye positivamente. Lo mismo ocurre con las valoraciones que leo. Es un claro ejemplo de prueba social:

La tendencia a hacer (o creer) lo que muchos otros hacen (o creen).

La gente de marketing usa la prueba social constantemente. Imagina que estás en la landing page de un producto que te seduce pero tienes dudas… Entonces llegas a la sección de testimonios y ves las fotos, nombres, cargos y comentarios positivos de personas que usan ese producto. Más prueba social (y efecto encuadre porque han elegido los clientes satisfechos, no los insatisfechos).

El último ejemplo es muy cotidiano. Estás en un barrio o ciudad que desconoces y tienes que cenar. Ves dos restaurantes, en uno casi no hay clientes, en el otro apenas has mesas libres. ¿Qué restaurante eliges? ¡El segundo! Toda esa gente debe saber algo que tú no sabes: buena relación calidad/precio, comida exquisita… Aunque eso tampoco te garantiza al 100% que es mejor que el primer restaurante.

La prueba social es la madre de las burbujas económicas, de las modas y de las dietas del momento. En algunos casos la prueba social puede servir y en otros simplemente nos arrastra cual rebaño a un sitio que no sabemos sí realmente queríamos ir.